医用耗材生产企业前期花很长时间，精力和金钱去做省标和市标。但更重要的是要去做医院标，只有医院标拿下，才会有回款，否则前期的投入都是打水漂。
而医疗设备生产企业和代理商应采取怎样的策略能顺利中标？在市场竞争的过程中，有些标前期我们做了很多工作，但“标”依然被抢？这种惨痛的教训谁都不愿意去体验！ 作为医用耗材，医疗设备的生产企业和代理商都面临一个很严峻的问题，怎样对项目进行全程掌控，让竞争对手无计可施，从而顺利成单！
笔者王强认为项目的全程掌控主要体现在：作为竞争对手，你知道何时招标吗？在哪里发布招标公告？你能满足招标的要求从而能买到标书吗？你符合招标参数和评分标准的要求吗？你用低价投标，为何依然不能中标？
你知道何时招标？在哪里发布招标公告？
招标时间作为项目全程掌控的第一个环节，很重要也容易被忽略，当医院副院长倾向竞争对手时，招标时间定在副院长出差的时候，这样可让竞争对手错过招标时间。有些标的招标时间订在大年二十九，这个时间竞争对手也容易放松警惕。
有时竞争对手知道就这几天要招标，可就是不知道准确的时间，不知道招标公告在哪里发布？
你能满足招标的要求从而能买到标书吗？
假如竞争对手已经知道招标时间，知道招标公告在哪里发布，那么我们可设置招标门槛，让竞争对手没有资格去买标书，设置招标门槛主要在：
一是质量分组，即进口品牌是竞争对手时，标书上可设置成采购国产产品；
二是预算比较低，也可把进口品牌排除出去；
三是注册资金，武汉同济医院在耗材招标时，规定供应商的注册资金必须在一亿以上，如此高的门槛实际上把中小型供应商排除在外；
四是产品品类，以医用干式胶片为例，医用干式胶片可分为干式激光胶片，干式热敏胶片，喷墨胶片，招标内容确定为干式热敏胶片，就把其他二种医用胶片的品牌排除出去；
五是业绩，我们经常看到“所投产品必须在三甲医院有使用经历，并提供相关证明文件”。
